Orang orang perlu tahu seberapa banyak anda peduli, dan mereka juga ingin tahu bahwa Anda memiliki kompetensi untuk memandu, memberi arah, merekomendasikan, atau memilihkan options terbaik untuk mereka, berkaitan dengan produk dan jasa Anda. Product knowledge adalah kebutuhan penting dari sales Anda jika ingin berhasil dalam berkompetisi dan memperoleh kepuasan pelanggan.
Ada beberapa hal yang harus Anda ketahui dari sudut pandang product knowledge, seperti:
- Apa yang bisa dilakukan oleh produk/jasa Anda.
- Apa yang tidak (atau tidak bisa) dilakukan oleh produk/jasa Anda.
- Apa yang bisa dan tidak bisa dilakukan oleh produk/jasa kompetitor Anda.
- Apa keunikan yang ditawarkan oleh produk/jasa Anda.
- Apa keunikan yang ditawarkan oleh produk/jasa kompetitor Anda.
- Bagaimana customer yang secara unik menggunakan produk/jasa Anda untuk meningkatkan bisnis mereka.
- Bagaimana prospek Anda secara unik menggunakan produk/jasa kompetitor Anda.
- Tren yang ada di pasar yang bisa/akan berdampak terhadap penjualan dan/atau persepsi customer.
Pahamilah ini hanya sebuah permulaan. Sangat penting untuk mengetahui apa yang perlu Anda ketahui, dan apa yang prospek Anda perlu ketahui, sehingga anda bisa berhasil mengatasi kebutuhan mereka, pertanyaan, tantangan, kekurangpuasan, atau kendala yang mereka hadapi. “Apa adanya” berkaitan dengan product knowledge sudah tidak lagi menjadi strategi yang dapat diterima.
Sebenarnya, ini tidak pernah sungguh-sungguh, tetapi banyak orang sales mendengar konsep salah dari “pura-pura hingga Anda berhasil” – tetapi hal ini sudah tidak bekerja lagi di jaman serba cepat dan kompleks saat ini.
Hal ini sangat mungkin terjadi ketika Anda berurusan dengan produk/jasa yang kompleks dan memiliki pembeli yang memiliki pengetahuan dan canggih. Jangan palsukan product knowledge.
Pelajari apa yang perlu Anda ketahui secepat yang Anda bisa. Product knowledge bukan untuk orang dengan people skill yang kurang, selling skill yang kurang, maupun attitude yang kurang baik, tetapi, jika Anda bisa menguasai kesemuanya, hanya akan ada sedikit saja yang tidak bisa Anda raih.
Oleh: Darren
Terjemahkan oleh: Yuke Suhandi